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饲料销售如何拉客户

时间:2019-04-02 21:02:13 | 作者:李宗全 | 标签:饲料 | 阅读次数:

摘要满足经销商和养殖户的需求,通过产品和服务为客户创造价值,这样就能巩固合作关系,根据不同的客户需求,量身定制不同的产品和服务,让客情关系更加长期稳定,新、老、大、小客户均采用一视同仁的原则,只有通力合作开发市场,提高饲料的销量和市场占有率,才能取得双赢。

饲料销售如何拉客户

一、饲料销售如何拉客户

饲料企业的重要资源来源于客户,客户经营也成为饲料企业的重要工作之一,饲料营销的4个常见问题如下:

1、根本在于组建一个好的营销队伍。

2、研发市场上需求的饲料产品是基础。

3、制定正确营销思路及灵活的营销政策成为关键。

4、掌控客户信息和资源是保证。

经研究表明,饲料企业的客户保持率每提高5%,企业的利润就可以提高25%-85%,所以说开发新客户的成本比维护老客户成本高出5倍,培养巩固给饲料企业带来忠诚客户的价值,就是客户经营的目的,帮助客户就是帮助饲料企业帮助自己,两者可以达成战略合作伙伴关系,既是责任也是义务。

饲料销售如何拉客户

二、客户经营的原则

1、客户的需求永远摆在第一,饲料营销中,利益才是重点,只有先满足经销商和养殖户的需求,再通过产品和服务为客户创造价值,才能巩固合作关系。

2、良好的客情关系让客户经营成为成功的基础,饲料营销中,既满足利益,也达成情感,饲料企业可以根据不同的客户需求,量身定制不同的产品和服务,才能让客情关系更加长期稳定。

3、新、老、大、小客户采用一视同仁的原则,营销政策要统一饲料价格、月奖年奖等方面的标准,不能厚此薄彼,要多加鼓励客户之间的良性竞争,到自己的市场区域里,再统一零售价格,精耕细作,做大做强。

4、饲料市场开发过程中,要利用品牌资源、经销商的人脉资源和资金优势等,注意饲料企业“大撒把”现象,市场费用降低将会导致丧失市场控制权,只有通力合作开发市场,提高销量和市场占有率,才能取得双赢。

饲料销售如何拉客户

二、客户经营的内容

1、目标客户:走出饲料、养殖户的小圈,扩大标准客户的搜寻范围。养殖旺区所有服务“三农”的乡、村商业网点如畜牧、兽医、饲料、农资、金融、经纪、商店、养殖户等都是我们的目标客户。

2、客户标准:要人品好,才有一定的威望和人脉,要认同营销宣传的文化理念,有为养殖户服务的心态和方法,要有经济实力和经营能力,同时也要有把市场做强的思路和方法,经销商的年龄最好要在30-40岁之间,要家庭稳定,要无不良嗜好。

3、合同管理:签订详细的销售合同,区域范围、经营品牌品种、零售价格、月年销售目标等是饲料企业与经销商相应的权利和义务。严格按照奖惩制度管理,严禁跨区经营低价出售,保证市场灵活有序。

4、客户档案:详细记录客户的基本情况及经营情况,随时更新,提供信息数据。

饲料销售如何拉客户

5、定制服务流程:根据客户的要求,在每个服务接触点如订料、付款、接料、市场服务等定制独特的服务流程,客户利益始终高于企业利益。

6、客户的培训辅导:为加强多方位沟通,可通过电话、会议、参观、培训、现场指导等多种方式进行,解决客户在营销中遇到的实际问题,不仅能提高客户的销售能力和综合素质,还能保障客户和企业合作伙伴的关系。

7、加强客户信息管理:与客户的感情交流可以选择关注客户的各种生日、促销、庆典、纪念日等活动,促进销量,定期了解客户的意见和建议,监管营销人员,提供优质服务,及时处理客户投诉,把问题客户转换成忠诚客户。

8、服务制胜,赢得忠诚:不放过为每一个客户量身定制个性化服务的机会,给企业和客户共同创造出更多的可利用价值。

9、细节问题:细节决定成败,可根据养殖情况突出主销品种的位置,根据疫情变化提醒防控疾病,关注客户及家庭成员的重要纪念日,表示自己的关心,关注客户的特殊爱好等。

饲料销售如何拉客户

三、客户流失的信号

客户流失多半原因是遇到漠不关心的员工、少数是因为价格问题、以及产品质量问题、还有一少部分是是听到公司不良反映等等。不过大部分的流失是渐进的过程,只要我们细致观察出现的问题,做好我们该做的补救措施,避免损失。

1、一般经营稳定,客户却突然反映饲料质量不稳定、价格过高、服务差等,就表明合作已经出现了问题。

2、客户积极配合销售政策和突然间对政策调整反应冷淡、回避甚至很少接触等态度对比,也是客户在做换料打算。

3、未经公司允许,自作主张降低饲料零售价,甚至跨区严重扰乱市场,养殖户投诉、与公司不积极配合、联合养殖户骗取补偿、鼓动养殖户换料等,都证明客户有放弃经营的打算。

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4、客户多次提及某竞争对手的优惠政策,参加竞争厂家的活动,还向公司提出苛刻的合作来威胁公司,也是客户正为换料准备借口。

5、养殖户频繁更换饲料,饲料销量急剧下滑,市场占有率持续走低,如果没有其他特殊事情发生,只能说明客户在我们不知道的情况下已经开始偷偷换料。

6、经销商和养殖户的任何反常情况,营销人员都应该高度警惕,保持良好食物沟通,及时掌握经营信息,防患于未然,才能确保客户和市场稳定发展。

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四、客户经营的其它方法

1、只要公司有重要的会议,就邀请客户参加,给他们一定发言或颁奖的机会,满足他们的荣誉感。

2、时常感谢客户为公司做出的贡献,最好在公开场合张贴客户的照片以及企业内部开辟客户专栏,重要的刊物上公开感谢公司的客户等。

3、用客户姓名命名公司的计划、大楼、会议室以及奖金等,和公司同等待遇,把客户成为公司的一部分。

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4、定期或不定期召开客户研讨会,了解客户对企业的认可度,重要改革时都先征询客户的意见,合理采纳建议,给予一定的回应和奖励。

5、定期或不定期组织活动,满足客户的需求,改善客情关系。

6、特别在他的下属及下级客户面前赞美你的客户。

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